W konkursie Ścieżka SMART model finansowy nie jest tylko technicznym arkuszem do uzupełnienia. Ma pokazać, czy za innowacyjnym pomysłem stoją liczby pozwalające projekt sfinansować, zrealizować i później wdrożyć z biznesowym sensem.
Innymi słowy: model finansowy powinien potwierdzić, że historia opisana we wniosku „wytrzymuje zderzenie” z finansową rzeczywistością.
Model finansowy w Ścieżce SMART. Po co właściwie jest?
W projektach badawczo-rozwojowych łatwo skupić się przede wszystkim na technologii: problemie badawczym, innowacyjności, planie prac, zespole czy kamieniach milowych. To naturalne – właśnie te elementy decydują o tym, czy projekt rzeczywiście ma charakter B+R.
Eksperci oceniający projekt w Ścieżce SMART patrzą jednak również na to, co ma wydarzyć się po zakończeniu badań:
- czy wyniki projektu można realnie wdrożyć?
- czy istnieje rynek dla nowego rozwiązania?
- czy prognozowane przychody i koszty są wiarygodne?
- czy wdrożenie będzie opłacalne?
- czy przedsiębiorstwo ma środki pozwalające przeprowadzić cały proces?
W aktualnych kryteriach oceny potencjału do wdrożenia analiza opłacalności opiera się między innymi na modelu finansowym oraz docelowej wartości wskaźnika przychodowego. Oznacza to, że model nie funkcjonuje obok opisu rynku i wdrożenia. Jest jednym z dokumentów, które mają ten opis potwierdzić.
Model może zostać złożony później. Myślenie o nim nie powinno czekać.
W aktualnym naborze projektów B+R dla MŚP prowadzonym przez PARP model finansowy nie musiał zostać przekazany razem z wnioskiem. Przedsiębiorcy zakwalifikowani do II etapu oceny mogli uzupełnić dokument po publikacji wyników pierwszego etapu. Na jego dołączenie przewidziano 10 dni.
To ułatwienie proceduralne, ale również pewna pułapka. Może tworzyć wrażenie, że model finansowy da się przygotować dopiero wtedy, gdy zasadnicza część wniosku jest już gotowa.
Tymczasem prognozy sprzedaży, harmonogram komercjalizacji, plan wdrożenia, źródła finansowania i wskaźniki pojawiają się również w samym wniosku. Jeżeli ich logika nie została wcześniej przeliczona, model finansowy może ujawnić, że poszczególne części projektu nie pasują do siebie.
Excel może trafić do systemu później. Liczby nie powinny być jednak dopisywane później do gotowej opowieści.
Model finansowy nie może opowiadać innej historii niż wniosek
Jednym z częstszych błędów jest traktowanie modelu jako osobnego dokumentu, który przygotuje księgowość, dyrektor finansowy albo zewnętrzny analityk.
Oczywiście osoby te powinny uczestniczyć w pracy nad prognozami. Nie mogą jednak tworzyć modelu w oderwaniu od zespołu odpowiedzialnego za opis rynku, technologii i wdrożenia.
Jeżeli we wniosku zaplanowano rozpoczęcie sprzedaży nowego produktu w określonym momencie, model powinien pokazać kiedy pojawią się pierwsze przychody, ilu odbiorców firma planuje pozyskać, jaka będzie cena produktu, jakie koszty trzeba ponieść, aby sprzedaż uruchomić oraz jak szybko rozwiązanie może zwiększać swoją skalę.
Podobnie jest w przypadku innowacji w procesie biznesowym. Jeżeli projekt ma poprawić wydajność albo jakość działalności przedsiębiorstwa, efekt powinien być widoczny również w prognozowanych przychodach, kosztach lub zdolności produkcyjnej.
Kryteria wyboru projektów w konkursie Ścieżka SMART wymagają, aby wskaźnik przychodów ze sprzedaży nowych lub udoskonalonych produktów albo przychodów uzyskanych z innowacji w procesie biznesowym był spójny z danymi i założeniami modelu finansowego.
Ekspert nie powinien zatem otrzymać kilku podobnych, ale jednak różnych historii: jednej we wniosku, drugiej w analizie rynku i trzeciej w Excelu.
Co naprawdę pokazuje model finansowy?
Model finansowy obejmuje między innymi dane historyczne przedsiębiorstwa, prognozowane przychody i koszty, środki trwałe, kapitał pracujący, finansowanie projektu, opłacalność oraz ocenę kondycji finansowej.
Pokazuje więc dwa obrazy jednocześnie: dotychczasową sytuację przedsiębiorstwa i przyszłą sytuację firmy po uwzględnieniu realizacji i wdrożenia projektu.
Instrukcja wymaga wprowadzenia danych za 3 poprzednie lata obrachunkowe, okres bieżący oraz przygotowania prognozy obejmującej realizację projektu i okres po jego zakończeniu. Prognoza powinna obejmować co do zasady od 5 do 10 lat, a w uzasadnionych przypadkach może zostać wydłużona do 15 lat.
To szczególnie ważne w projektach B+R. Rezultat badań rzadko zaczyna generować przychody natychmiast po zakończeniu ostatniego zadania. Czasami potrzebne są kolejne inwestycje, certyfikacja, przygotowanie produkcji, pozyskanie partnera albo przeprowadzenie działań sprzedażowych.
Model powinien uchwycić także ten okres – drogę od wyniku prac B+R do rzeczywistego wykorzystania go w działalności gospodarczej.
Prognozy powinny być realne, a nie tylko efektowne
Model finansowy nie jest miejscem na optymizm oderwany od rynku. Instrukcja wskazuje wprost, że prognozy powinny bazować na realnych założeniach, odpowiadających specyfice przedsiębiorstwa i jego branży.
Jeżeli firma prognozuje szybki wzrost przychodów, powinna umieć wyjaśnić, z czego on wynika. Argumentem może być na przykład: wielkość i tempo rozwoju rynku, posiadane kontrakty lub listy intencyjne, obecna baza klientów, planowane moce produkcyjne albo czas potrzebny na wejście do nowych kanałów dystrybucji.
Nie chodzi o to, aby prognozy były zachowawcze za wszelką cenę. Projekt B+R z założenia powinien prowadzić do rozwoju przedsiębiorstwa. Ambicja musi jednak wynikać z konkretnych przesłanek. Liczba wpisana do tabeli jest tylko liczbą. Dopiero sposób jej wyliczenia i uzasadnienie pokazują, czy jest wiarygodna.
NPV i IRR bez matematycznej mgły
Model finansowy w konkursie Ścieżka SMART oblicza między innymi NPV oraz IRR projektu – zarówno z uwzględnieniem dofinansowania, jak i bez niego. Opłacalność jest weryfikowana na podstawie tych wskaźników z uwzględnieniem dotacji. W modelu stosowana jest stopa dyskonta wynosząca obecnie 4%.
Dla przedsiębiorcy najważniejsza nie jest jednak sama znajomość skrótów. NPV i IRR mają pomóc odpowiedzieć na znacznie prostsze pytanie: czy nakłady, koszty i przyszłe korzyści tworzą projekt, który ma ekonomiczny sens?
Jeżeli opłacalność pojawia się wyłącznie dzięki bardzo wysokiej sprzedaży założonej w ostatnich latach prognozy, ekspert może zapytać, skąd firma wzięła te wartości. Jeżeli projekt ma generować oszczędności, trzeba pokazać mechanizm ich powstawania. Jeżeli wdrożenie wymaga kolejnej inwestycji, jej koszt również powinien zostać uwzględniony. Wskaźniki nie naprawią słabych założeń. Jedynie pokażą ich konsekwencje.
Kto sfinansuje projekt, zanim zostanie rozliczona dotacja?
Dofinansowanie nie oznacza, że przedsiębiorstwo nie potrzebuje własnych pieniędzy. Firma musi zabezpieczyć wkład własny, pokryć wydatki niekwalifikowane i zachować płynność w trakcie realizacji projektu.
Źródłem finansowania mogą być między innymi środki własne, kredyt, pożyczka, leasing lub dokapitalizowanie. Informacje wpisane w modelu muszą być spójne ze sposobem finansowania wskazanym we wniosku.
Jeżeli firma zakłada wykorzystanie kredytu albo pożyczki, sama deklaracja może nie wystarczyć. W zależności od wybranego źródła instrukcja może wymagać przedstawienia między innymi umowy, promesy lub dokumentów potwierdzających zdolność podmiotu finansującego do przekazania środków.
To często moment, w którym ciekawy technologicznie projekt zaczyna chwiać się finansowo. Przedsiębiorstwo może mieć kompetentny zespół i bardzo dobry pomysł, ale jednocześnie nie wykazać, w jaki sposób utrzyma płynność podczas jego realizacji.
Komentarze są częścią modelu, nie jego marginesem
Pola komentarzy mogą wydawać się dodatkiem do tabel. W rzeczywistości są miejscem, w którym przedsiębiorca tłumaczy logikę liczb.
Instrukcja modelu finansowego PARP wymaga opisania między innymi przyjętych założeń, istotnych zmian w stosunku do danych historycznych, nietypowych pozycji finansowych oraz źródeł finansowania działalności i projektu. Szczególnego wyjaśnienia wymagają również okresy, w których przedsiębiorstwo wykazuje stratę.
Dobry komentarz nie powinien powtarzać zawartości tabeli. Powinien odpowiadać na pytanie: dlaczego przyjęto właśnie takie wartości?
Dzięki temu ekspert nie musi samodzielnie domyślać się, czy skok przychodów wynika z projektu, nowego kontraktu, zwiększenia mocy produkcyjnych czy jedynie z optymistycznego założenia autora modelu.
Najczęstsze ryzyka w modelu finansowym Ścieżki SMART
Problemy pojawiają się przede wszystkim wtedy, gdy:
- prognozy są wyraźnie bardziej optymistyczne niż wyniki historyczne, ale nie zostały uzasadnione,
- model finansowy nie odpowiada harmonogramowi wdrożenia,
- wskaźnik przychodowy nie wynika z danych wpisanych do modelu,
- przychody pojawiają się wcześniej, niż firma może realnie zakończyć prace B+R i przygotować wdrożenie,
- nie uwzględniono kosztów sprzedaży, certyfikacji, produkcji albo dalszych inwestycji,
- źródła finansowania zostały wskazane ogólnie i nie potwierdzają zdolności firmy do realizacji projektu,
- komentarze nie wyjaśniają strat, nagłych wzrostów albo nietypowych założeń,
- model został przygotowany na końcu, a jego wartości dopasowano do wcześniej napisanej treści.
W większości tych przypadków problemem nie jest sam Excel. Problemem jest brak jednej, wspólnie wypracowanej koncepcji projektu.
Dobry model nie ma zachwycać. Ma się bronić.
Model finansowy w konkursie Ścieżka SMART nie powinien być najbardziej efektowną częścią wniosku. Powinien być jego najbardziej konsekwentną częścią. Ma pokazać, że przedsiębiorca rozumie nie tylko technologię, którą chce opracować, ale również drogę od prac B+R do wdrożenia, sprzedaży i trwałego efektu gospodarczego.
W GRUPA4 nad modelami finansowymi pracuje zespół doświadczonych analityków, wspierany przez Dział Wdrażania i realizacji projektów. Dzięki temu patrzymy na liczby nie tylko z perspektywy przygotowania wniosku, ale również późniejszej realizacji, płynności finansowej i rozliczenia dofinansowanego przedsięwzięcia.
Jeżeli przygotowujesz projekt do Ścieżki SMART i chcesz sprawdzić, czy jego założenia finansowe są spójne z planem B+R, wdrożeniem oraz wskaźnikami, warto wykorzystać te kompetencje jeszcze przed złożeniem dokumentów.
oprac. Dariusz Gawroński, Członek Zarządu w GRUPA4 Fundusze Europejskie Sp. z o.o.
